最火西安联通总经理李武用速度吸引3G行业用户

西安联通总经理李武：用“速度”吸引3G行业用户

利用3G络和技术优势，联通近期在全国12个城市，组织开展的200场“沃行天下行业应用巡展”吸引了越来越多行业用户的目光。6月9日，在陕西站的巡展中，陕西联通重点向陕西省各地市、各行业的集团客户演示讲解了中国联通在移动办公、物联、电子商务等方面的20种基于3G的无线行业应用产品及方案。中国联通西安分公司总经理李武在接受通信世界专访时表示，在发展3G行业用户上，联通具有巨大的技术优势，“我们的‘速度’是对手所不具备的。”

利用“速度”优势赢得客户

此次巡展展示了陕西联通与公安、税务、工商、企业、科教等行业相关的销售管理、移动采编、查勘、煤矿监测、警车巡逻指挥、ATM机监控、银行、证券、定制上卡、定制股票机、数字城管、移动警务、移动税务、企业办公、数字工商、平安校园、智能公交、智能抄表、移动媒体、一卡通等20项全国性成熟行业应用产品。

李武说，在没有3G络之前，联通在集团客户市场相对比较弱。“起先，我们也就是给一些集团客户提供一些语音服务。”但随着联通WCDMA络的建设和3G业务的开展，西安联通根据客户的需求，积极主动开发出很多新的应用。其中，西安联通与西安市出租车管理处已达成战略合作，通过联通WCDMA3G无线技术，在8000辆出租车内安装互动触摸屏为乘客提供交互式多媒体信息服务，特别是在世园会期间给游客提供了全新的体验服务，受到游客的交口称赞。据了解，陕西联通智能具有集成度高、稳定可靠、使用方便等优点公交项目已经成功在渭南、咸阳、商洛等地市分公司成功运营，通过联通3G技术，实现了对营运车辆安全运行、营运秩序等方面的可视化，可进行实时监控，进一步提高了公交安全运营现场管理水平。

李武介绍说，西安联通利用WCDMA 3G络优势，先选那些对企业信息化有迫切需求的行业用户进行开发，取得良好效果。“先期通过对一两个行业的深入渗透，开发出深入的应用，带动、影响其它行业的应用。” 比如出租车行业多媒体信息服务、医院医疗信息化应用。“3G行业信息化应用是一个逐渐的过程”，李武说，因为有专人对行业进行长期的维护，一开始只是客户简单的用联通的业务、线路出租服务，随着沟通的深入，就会开发出很多的业务应用。今年世界园艺博览会在西安召开。西安联通和陕西警方密切配合，利用3G技术实施园区的安防监控。由于对图像实时传输要求，以及高可靠度的技术要求，西安警方对各种技术进行对比，最后选择西安联通作为合作伙伴。

“联通的3G速度优势大有文章可做”，李武说。许多客户在进行比较之后，都认可并选择联通的3G行业信息化应用服务，李武认为技术优势起了关键的作用。“我们现在有时候都有一种做甲方感觉”，他笑着说。

为用户提供全方位优质服务

虽然技术优势让联通在3G行业市场开拓上取得先机，但整个行业市场的竞争非常激烈，而且在西安原有的集团客户市场上，联通并不是传统的强势运营商。没有全方位的服务，肯定是赢得不了客户青睐的。

联通集团公司对行业客户市场的开拓非常重视。中国联通总经理陆益民曾为此专门表示，为进一步发挥“沃3G”优势，中国联通2011年将进一步加大集团客户行业应用的推进力度，通过有效组织产业链资源，加速3G行业应用的拓展。利用“沃3G”优势，联通在移动办公、物联、电子商务等行业应用领域形成了一系列解决方案，取得了突破性进展。面对新的要求和目标，为进一步运用好新技术和新应用，中国联通为客户提供包括语音、数据、多媒体在内的综合性、多元化的业务，为各行各业解决生产、经营及管理领域的各种问题，并提供一揽子、个性化的综合信息化解决方案。在今年4月26日在北京举行了“沃行天下”行业应用巡展启动仪式后，集团公司随后在2个月的时间里，在全国12个城市举办行业应用大型巡展活动，在各省举办200场以上的本地推介活动。通过体验式营销，打开市场局面，拓展市场规模。

西安联通从去年年初开始在行业市场全面发力。李武介绍说，他们重点从三个方面入手。一是根据集团总部和省公司的要求，进行了大的组织架构的调整，重点力量向行业客户市场倾斜。据了解，自去年以来，中国联通已对集团客户架构进行了大规模调整，集团客户部的大量“扩军”。而且，在中国联通董事长常小兵和总经理陆益民的亲自部署下，去年，几十个曾任总部部门副总经理的联通中层干部调往集团客户部，不少担主要实验波形：由控制器支持（包括正弦波、方波、3角波、斜波和外部输入波形）；任行业总监，依靠以前的人脉关系，大大增强了联通拓展集团客户的能力。西安联通也对组织架构进行了大规模的调整，安排精兵强将到集团客户部。先是安排公司副总作为集团客户事业部负责人，以保障内部资源的充分调动。其次，在常用资源的配制上，加大配合力度。集团客户事业部有自己的财务部，建立了营业核算中心、用户产品配送中心，加大技术人员支持力度。李武介绍说，过去集客营销人员多，没有支柱支持，通过机构调整，在强化客户经理的营销管理能力的同时，在机构保障上做了保证。这样，在为行业用户服务的时候，能够做的快速、及时、全面。

二是从重点行业入手，拓展市场。针对行业信息化服务，中国联通提出了面向政府、金融、制造、航空、医疗、物流等8个行业，重点推广政府信息化、产业信息化、社会信息化等3方面应用。中国联通还特别提出，要打造行业应用领域的5个“第一”品牌，包括3G移动OA第一品牌、3G执法第一品牌、3G汽车信息化第一品牌、3G检测监控第一品牌和3G炒股第一品牌。

李武说，西安公司根据集团公司和省公司的统一部署，结合西安公司的实际情况，先从重点行业的重点客户入手，集中拓展一批有影响力的客户。目前针对移动办公、移动警务、移动工商、移动税务、移动城管、移动采编、销售管理、移动保险应用、智能公交、环保监控、智能抄表、平安校园、驻车监控、移动证券应用、移动络购物等业务领域，都展开了积极的开拓工作，而且效果明显。数据显示，去年年初，西安公司原来的集团客户市场收入占总比的19%，去年年同时底达到27%，今年达到30%多。今年月，西安联通用户数同比增长19.3%，集团客户的同比增长是46%.。而在市场份额上，联通的集团客户市场达到了30%以上，基本与其它两家运营商的份额持平。要知道，之前取得了在维尔加角地区的工业园建设用地和行政许可；项目设计产品为冶金级砂状氧化铝，西安联通的行业客户市场的份额不足10%。

三是精细经营客户。李武介绍说，在拓展重点大客户的同时，西安联通也重点关注中小企业客户。他们将西安的行业用户划分为5个行业组，7个区域中心，将全市2万多个中小企业客户划分在200多个格中，客户经理逐一服务，做到精确化的销售服务。通信世界